PRE-SUASION(プリ・スエージョン)
影響力と説得のための革命的瞬間

ロバート・チャルディーニ 著
安藤 清志 監訳
曽根 寛樹 訳
誠信書房
2017/12 508p 2,700円(税別)
原書:PRE-SUASION(2016)

【目次】
 1.下準備(プリ・スエージョン)―はじめに
 2.特権的瞬間(モーメント)
 3.注意から生まれる重要性が重要
 4.注目した対象が原因となる
 5.注意を操るもの―その1:誘因要素(アトラクター)
 6.注意を操るもの―その2:磁力要素(マグネタイザー)
 7.連想の卓越性―我つながる、ゆえに我考える
 8.説得の地理学―すべての正しい場所、すべての正しい痕跡
 9.下準備(プリ・スエージョン)の仕組み―原因、制限、修正手段
 10.変化に至る六本の主要道路―賢い近道という広々とした大通り

【要旨】

ビジネスにおいて交渉相手を説得する、効果的な広告・PR・マーケティングを行うなど、他者の行動を変える戦略はどうあるべきか。その問いの答えを示し世界的ロングセラーとなったのが、1984年に(原書が)刊行された『影響力の武器』である。本書は同書の著者、ロバート・チャルディー二氏による33年ぶりの単著。前著で示された六つの概念(返報性、好意、社会的証明、権威、希少性、一貫性)などの知見を発展させ、説得上手な人たちが、相手に受け入れさせたいメッセージを発する「前」に行っている「プリ・スエージョン(下準備)」について詳細に分析を加えている。著者はアリゾナ州立大学の心理学およびマーケティングの名誉教授。自ら社長兼CEOを務めるインフルエンス・アット・ワークでは、影響力の研修やさまざまな基調講演を提供している。

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